回望2011年，楼市渐行渐冷，下游家居行业也是寒气逼人。然而又有谁愿意坐以待毙呢？各大卖场更是见招拆招，势如破竹，各尽其所能。新蓝小编整理了一年内发生的卖场经典招数，解析种种夹缝求生状态下的解围招数与困境，用破冰手段给来年以启示，如何在行业寒冬期迎接春天？

电子商务依然打了头阵 却也困难重重

有人说居然之家、红星美凯龙等卖场大佬仍在全国比着开新店，做个网络仍只是赶赶时髦。但是，更多人大吐苦水说卖场越开越多，租金越提越高，产量越来越大，单位产出和利润却越来越薄，家居企业被扩张，被家居卖场大佬们绑架了。于是，电子商务在家居行业越闹越火，各领域的品牌企业都在试图开拓这一片蓝海。作为电商老大的淘宝商城在传统家居卖场遭遇品牌撤店、连锁店闭店的严冬期时，推出了只卖体验的垂直家居体验馆“爱蜂巢”，尝试利用O2O迎来家居销售之春。

“O2O”模式即“online to offline”，这个概念最早是由美国支付与推广平台Trialpay公司创始人亚历克斯·兰佩尔提出的，经过团购热潮的发酵，这种将线上与线下无缝拼接的新型电子商务模式成为继“B2C”(BusinESs?to?ConsuMEr，商家对客户)之后的又一电子商务热词。

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但也有诸多难以解决的问题阻碍家居电子商务产业快速壮大，大件商品电商商业模式仍未成熟，这是包括目前所有电子商务行业巨头，家居企业都未能顺利解决的一大困阻。虽然，以淘宝为例，09-10年从一月到十二月每个月家具类产品销售总额都在直线上升，从年初的每月3000多万的销量至道最高年底12月2.8亿的销量，但家居电子商务市场的市场份额一直存在着瓶颈，现在还未对资本大鳄产生足够吸引力，一旦商业模式成熟，将会是家居电商群雄并起。因此，也有不少电商平台、家居企业，风险投资甚至是门户网站都在关注这一块，市场大门一旦打开，将会是一片绚丽蓝海。

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卖场渠道成本走高 家居热衷独立店

上游房产的限购所带来的影响终于大面积的反应到了家居市场的终端。让困难加剧的还有家居大卖场的高速扩张，以及不降反涨的租金。而这一切，也加速推动了家居企业建设独立专卖店的决心与热情。

独立店，是独立于传统零售渠道，包括家居卖场之外的专卖店、体验店。独立店是丰富的产品线、充足的资金实力、忠实的消费群体以及强大的品牌号召力等要素集合的产物。好处是，它不仅具有精准的客户定位还着重强调品牌，不仅能全面的展示产品，同时还能灵活的策划大型营销活动。

据调查了解，在北京、上海、杭州、深圳等一线城市，短短几年内，独立专卖店的建设一浪高过一浪，单店的规模也越来越大。为何家居企业对独立店情有独钟，独立店是否是行业发展的必然趋势，一系列的问号也因此成为行业关注的热点。

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市场培育用尽销售创意

2011年3月13日，红星美凯龙在国务院新闻办召开“非换不可，亿元家居补贴计划”新闻发布会。红星美凯龙宣布，首期投入1亿元，在北京、上海、重庆三大直辖市的10个门店联动，为改善性家居消费者提供现金补贴。据估算，红星美凯龙的“亿元家居补贴计划”将使100万户家庭受益。

而爱家日的活动可以说是从一个很温情的角度切入，给了卖场吸金一个水到渠成的通道口。除了红星美凯龙的爱家日活动，团购、儿童绘画、3D声光秀、电影等等，自国庆促销后家居市场沉寂了近2个月，眼下临近岁尾，按捺不住的商家又开始蓄势待发，为圣诞、元旦双节促销精心筹备，现代商城率先祭出“橱柜节·见证低价的奇迹”活动，友邦家居抛出“三大门店将大型庆典”，红星美凯龙推出“爱家日”系列活动……各种促销活动频现。

商家铆足劲推出超低价就为了争取年底最后一波冲量，一方面借机抛库存、清样品回笼资金，另一方面，也是以冲量争取更多的厂家返点，准备购置家具的消费者近期不妨等一等，待这波市场促销热战打响时再买会更划算。

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行业规范犹抱琵琶

年关将至，家居市场又开始热闹起来。近日笔者走访家居市场，发现一些卖场已开始了打折、团购、秒杀等促销活动，有些家具品牌还以家具“套餐”的方式进行促销，其诱人的让利幅度着实让不少消费者心动。然而消费者走进了这个"套"，真的就能寻到真实惠吗？

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家装行业快速发展到今天，下一步的路该如何走？需求市场低迷，家装企业未来前景如何？10月17日，在广东举行的“2011中国家装行业发展年会”上，来自全国各地的近百名家居企业代表齐聚一堂，不约而同地将话题集中到“转型”身上，他们认为家装企业向上下游延伸，整合相关资源，正成为普遍的生存发展之道。

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在消费者关注家居卖场即将开始的各种促销活动的同时，不同卖场不同的收银方式也引起了广大消费者的注意。家居建材卖场目前呈现两种收银结算方式，一种是卖场统一收费，消费者在卖场的各个商户购买的商品都需要在卖场的收银台统一进行结算；另一种是卖场提供场地，按一定的比例收取租金，由商户与消费者自行结算，卖场只把握市场整体动向。对于消费者来说，统一结算有令人放心的售后保障，而独立核算可以有更多的让利机会，究竟哪一种方式更适合消费者和市场需求呢？

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杭州家居市场的2011年恰似踩在供需杠杆上进行的舞蹈——“从无到有，从有到杂，从杂到多，从多到大，从大到并，从并到少。”有人舞步旖旎，有人黯然离场，这场争奇斗艳的舞会却没有因为种种变化而画上休止符，相反，旋律煞是撩人。

近年来，杭城家居卖场徒然间面积大增，500万平方米的份额在精装修的房产配套、老小区的翻新装修、租金等压力下变成可望而不可及的甜点，想要分得大块的蛋糕，却也不是件容易的事情。2007年-2010年，杭州一下子涌进五大全国家居连锁大鳄，配合着房地产调控政策的节奏，一场颇有诡异味道的舞会就势拉开帷幕。

浙江省家具协会会长蒋鸿源对外来连锁企业的频频动作这样评价：“扩张意图强烈；手段方法更多样化；合作形式更多元化。”如此一来，家居市场这个大舞池更显得躁动不安。上半年，杭州和平家私博览中心1-3楼停止营业，7月北方大佬居然之家闭关调整，舞会才进中段，已有人黯然谢幕。这不由得令人心紧，洗牌的快节奏下，供需关系这根杠杆是不是会颠覆更多的卖场，明年，谁会受到市场的亲吻加冕为王呢？

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（记者 张婷婷）